Apie mane
Iš praktikos - praktikai
Pasitelkdama sukauptą patirtį pardavimų, įmonių strategijos ir vadovavimo srityse, vedu mokymus vadybininkams, vadovams, bei verslininkams, siekiantiems pritraukti daugiau klientų ir auginti pajamas.
Specializuojuosi verslo klientų paieškoje tarptautinėse rinkose, verte grįstuose pardavimuose, derybose, strateginių partnerių valdyme, segmentavime ir aktyvių pardavimų vystyme.
Mokymuose derinu praktinę patirtį su strateginiu mąstymu, remiuosi realiais pavyzdžiais ir interaktyviais metodais, kad kiekvienas dalyvis išeitų su aiškiai pritaikomais įrankiais ir įžvalgomis. Tikiu, kad ilgalaikiai rezultatai gimsta tada, kai pardavimai remiasi tikra verte, pagarba klientui ir sisteminiu mąstymu.
Kodėl aš tai darau?
– Kiek iki Varšuvos?
– Apie 50, neseniai buvo ženklas.
– Tai iki Vilniaus dar kokie 500 su kažkiek. Kada stosim į tualetą?
– Gal stokim už Varšuvos, bus mažiau mašinų, dabar labai intensyvu, noriu greičiau ištrūkti iš šito marmalo.
– Gerai, pakentėsiu, – Eglė atsilošia, įsipatogina. Užsimerkia. Galva nusvyra, bando miegoti.
Monotoniškas variklio gausmas ir pilkas pirmyn bėgantis asfaltas mane taip pat migdo. Į priekinį stiklą atsimuša keletas lašų. Įjungiu valytuvus. Brrrm tyla. Brrrm tyla. Jauku. Lauke šalta ir lyja, o mes sėdime sau kažkokioje dėžutėje ir važiuojame. Geras išradimas! Bialystok – išnyra iš pilkumos. Dabar tik tiesiai. Važiuoju pirma juosta, tik lenkimui persirikiuoju į antrą juostą, aplenkusi iš karto sugrįžtu į pirmą. Geriau lėčiau, oro sąlygos ne pačios geriausios, be to mane migdo. Mane tikrai migdo.
Dirsteliu į Eglę. Užsimerkusi, bet, manau, nemiega. Lūpų kampučiai šiek tiek nukritę. Nuotaika nepagerėjo. Žinau šią jos išraišką. Protinga brandi moteris, bet turi savyje užsispyrusį vaiką, kuris uždominuoja, kai pavargsta. Džinsuotos kojos tvarkingai sudėtos, rankos ant kelių. Šalikas šiek tiek užtrauktas ant veido. Eglė mėgsta šalikus ir turi jų begalę. Apskritai, stilingai rengiasi. „I am sort of designer“ kartą prisistatė per mūsų vieną bendrą susitikimą. „Sort of designer“! Kas čia per prisistatymas verslo susitikime!? Nors iš tikrųjų tai ji ir nebaigusi dizaino mokslų. Savamokslė dizainerė su prigimtiniu skoniu ir jautrumu spalvoms.
– Egle?
– Ką?
– Pakaučinkim viena kitą.
– Ta prasme!? – atsimerkia ir išsitiesia. Pečius trukteli žemyn ir atgal. „Stovėkit tiesiai, papus į priekį“ – šmėstelėja galvoje. Taip šaukdavo mūsų universiteto choro dirigentė. Jėzau, kaip tai buvo seniai. Eglė tarytum paklūsta išlavintam pakeltam dirigentės balsui jo negirdėdama.
– Na, taip, kaip mokam. Užduokime viena kitai klausimus. Ką norėtum išsiaiškinti? – bandau prakalbinti Eglę, nors iš tikrųjų norėčiau, kad ji mane kalbintų. Kai kalbu, miegas neima.
– Aš nežinau. Pradėk tu. Aš tavęs klausinėsiu. Ką tu norėtum išsiaiškinti? – sako Eglė.
Apsidžiaugiu.
– Palauk, taigi, reikia pradėti nuo klausimo „Kaip tu jautiesi“. – sakau, norėdama formalizuoti mūsų kaučingo sesiją.
– Gerai, kaip tu jautiesi?
– Jaučiuosi gerai, nors šiek tiek pavargusi. Man jauku. Nieko nėra geriau kaip lietus ir šiltas automobilis. Na, bet ir ima miegas. Pasiruošusi, galim pradėti.
– Tai ką norėtum išsiaiškinti?
– Norėčiau išsiaiškinti, kodėl darau tai, ką darau. Kodėl būtent mokymai? Kodėl būtent tarpininkavimo agentūra? Ar aš noriu ir ar man reikia dviejų veiklų? Gal geriau koncentruotis į vieną?
Žiūriu tiesiai į pilkos autostrados horizontą, nežiūriu į Eglę, bet jaučiu jos surauktus antakius. Ji visada taip daro, kai nežino, ką sakyti. Bet ji tuoj sugalvos. Jai reikia pauzių, tyla jos netrikdo.
– Kokio rezultato tikiesi iš šios mūsų sesijos? – pagaliau prisimena Eglė kadais kažkiek
pačiupinėtos kaučingo metodikos klausimą. Bando įsijausti į kaučerės vaidmenį.
– Norėčiau suprasti, ar mano darbai yra tikrai tie, kuriuos noriu daryti iki gyvenimo pabaigos. – sakau.
– Iki gyvenimo pabaigos nedirbsi. Juk dar reikia suspėti pagyventi namuke ant vandenyno kranto. – pajuokauja Eglė. Apsidžiaugiau, kad jos nuotaika gerėja.
– Na, gerai, taip, reikės laiko ir namuke pagyventi, bet supratai esmę, ko aš noriu iš šios mūsų mobilios kaučingo sesijos, taip?
– Viskas gerai, viską aš supratau. Pradedam.
– Gerai, aš esu pasiruošusi. – vėl noriu šiai situacijai suteikti rimtumo.
– Tai užduodu pirmą klausimą: apibūdink, ką šiuo metu darai.
– Esu mokymų trenerė, vedu mokymus apie B2B pardavimą. Čia viena veikla. Kita – tarpininkavimas. Siuvykloms surandu klientų. Ateities vizija tarpininkavimą padaryti nedidele tekstilės agentūra, gal su 1 – 2 darbuotojais.
– Kuri veikla tau svarbesnė? – klausia Eglė.
– Tu čia bedei kaip pirštu į akį. Nuolat apie tai galvoju. Jeigu mokymus imti tik kaip mokymus, be pardavimų, dalyvių kvietimo, sąskaitų išrašymo, mokymų vietos ieškojimo, tai, aišku, kad mokymai atgaiva sielai. Jeigu imti viską nuo A iki Ž, tai mokymai tas pats verslas kaip bet kuris kitas, kur turi ir parduoti, ir buhalterija rūpintis, ir seminarų sales užsisakinėti.
– Vis dėlto, kuri veikla tau svarbesnė? – spaudžia Eglė.
– Kol kas negaliu atsakyti.
– Gerai. Aptarkime išsamiau. Pradėkime nuo mokymų. Kodėl iš viso pradėjai mokyti?
– Iš pradžių tai dėl pinigų. Kai visas Baltijos šalis paliko mano ilgametis darbdavys MetLife ir paleido mus visus, mėnesį pailsėjusi pradėjau galvoti, ką daryti. Jau seniai svajojau apie savo verslą, tai ir pradėjau tarpininkavimo agentūrą. Žinojau ir planavau, kad ilgai užtruks, kol užsidirbsiu pajamų, bet realybė buvo dar kitokia. Kai jau pačiupinėjau šiek tiek, supratau, kad mano kaštus ir terminus reikia dauginti iš kokių mažiausiai trijų, o gal ir penkių. Pradėjau galvoti, ką čia dar daryti. Iš kur prasimanyti pinigų. Prisimenu, važiuoju į susitikimus su fabrikais į Čekiją ir klausausi kažkada padovanotos knygos The New Strategic Selling kompaktų. Man jie taip patiko! Viskas gražiai suguldyta į knygą, viskas, ką aš daugiau kaip dvidešimt metų dariau ir tebedarau. Man tada ir spragtelėjo mintis – atėjo laikas pasidalinti sukaupta patirtimi. Gal netgi pavyks iš to kažkiek užsidirbti.
Nutylu. Mintys nuslysta. Tuo laiku reikėjo tiek visko apgalvoti, planuoti, skaičiuoti ir vizualizuoti, kad kurį laiką net knygų neskaičiau. Visas mano laikas buvo skirtas naujos veiklos kūrimui. Net vakare atsigulusi į lovą pasiimdavau kompiuterį ir kūriau, mąsčiau, rašiau, planavau…
– Kas toliau? – išgirstu Eglės balsą.
– Grįžusi ir pradėjau kurti mokymų metodiką.
– Kaip padaroma mokymų metodinė medžiaga?
– Pasirašiau tokį kaip ir scenarijų, pasidariau prezentaciją, susikūriau užduotis ir pirmyn. Pirmam seminarui pasikviečiau pilną butą draugų, padariau arbatos, pajungiau prezentaciją per televizorių ir mokėmės. Taip keturis vakarus, kol viską išdėsčiau. Aš mokiausi iš draugų komentarų, jie, tikiuosi, taip pat sužinojo kažko naudingo.
– O kaip susiradai tikrų klientų?
– Pradėjau savo mokymus pardavinėti už komentarus. Aš gaudavau auditoriją ir komentarus, įmonės mano dienos trukmės mokymus. Fair deal. Taip ir prasidėjo. Vėliau pradėjau kalbėtis su įmonėmis, kurios turi pardavimo vadybininkų. Taip pradėjau pardavinėti savo mokymus. Iš pradžių buvo nejauku pinigų prašyti, bet neturėjau kur trauktis, verkiant reikėjo užsidirbti. Vėliau pradėjau bendradarbiauti su pora mokymų įmonių, kurios pradėjo mane samdyti vesti mokymus jų klientams.
– Pradėjai su mokymais užsidirbti. Pasiekei, ko norėjai, bet tu ligšiol mokai. Ar tebedirbi dėl pinigų?
– Tikrai ne. Kai, anot Abrahamo Maslowo, patenkinau piramidės apačioje esančius poreikius, – nusišypsau, nes draudime, kalbėdami apie klientų poreikius, mes dažnai minėdavome Maslowo piramidę, – taigi, kai jau turėjau iš ko gyventi, buvau su mokymais taip įsismaginusi, kad net nepajaučiau, kai mokymus pradėjau statyti lygiagrečiai su savo tarpininkavimo verslu. Abu jie man svarbūs. Abu vienas kitą papildo. Tarpininkavimo versle daug parduodu, todėl neatitolstu nuo to, ką mokau. Kai tarpininkavime kažkas nesiseka ar norisi tiesiog pailsėti, savo energiją kreipiu mokymams. Ir priešingai, kartais nuo mokymų bėgu į tarpininkavimą.
– Sorry, bet negirdžiu atsakymo.
– Kokio atsakymo?
– Tai kodėl tu mokai?
– Kodėl aš mokau? Kas mane skatina mokyti? Gal kiek ir banaliai skamba, bet noras perduoti patirtį. Aš jaučiuosi laiminga, kai matau, kad padėjau žmoguje įžiebti norą pardavinėti. Bet tą teisingą norą. Ne bet ką, ne bet kaip, o tiesiog padėti žmogui nusipirkti.
– Ar jautiesi atsakiusi sau į klausimą „Kodėl būtent mokymai“?
– Taip.
– Gerai. Padarykim pertrauką. Žiūrėk degalinė, sustokime čia.
