Skardų balsą išgirdau jai tik įėjus pro lauko duris. Kalbėdama telefonu užbėgo į antrą aukštą, plačiai atidarė mano biuro duris.
Nusišypsojo ir vis dar kalbėdama akimis paklausė, kur pakabinti paltą. Atidariau spintą, ištraukiau pakabą ir padaviau. Pora
minučių ji stovėjo su pakaba vienoje rankoje, kitoje – telefonu prie ausies. Pagaliau tarusi Klausyk atvažiavau į susitikimą,
paskambinsiu po kokios valandos, pabaigsim skubiai įgrūdo telefoną į Gucci rankinuką. Nusivilko paltą, pakabino, uždarė spintos duris.
– Labas! – nusišypsojo tiesdama ranką pasisveikinti. Graži it rožė prisiminiau Virginios Woolf moters apibūdinimą. Gyvai ji buvo
dar gražesnė nei nuotraukose socialiniuose tinkluose ar per televizorių. Su Gabriele susipažinome per jos mamą. Kartą, būdama
parodoje, netyčia nusiunčiau madų šou video įrašą ne savo verslo partnerei, o grupelei linijinių šokių moterų, su kuriomis jau
pora metų bendravome bačatos, ča ča ča ir valso ritmu. Taip ir sužinojau, kad Jolanta yra TOS Gabrielės mama. Gabrielė
Lietuvoje gerai žinoma dizainerė, kuria drabužius moterims.
– Kavos, arbatos? – paklausiau.
– Kavos.
Gal apie valandą gėrėme kavą, žiūrinėjome audinius, aksesuarus, vartėme katalogus ir planavome abipusiai naudingą
bendradarbiavimą. Atsisveikinome besikreipdamos viena į kitą tu ir atsibučiavome į skruostus, kaip buvo priimta prieš pandemiją.
Po susitikimo parašiau malonų elektroninį laišką: padėkojau, kad užsuko, pasakiau, kad labai malonu buvo kalbėtis ir aptarti tiek
daug įdomių verslo galimybių, na ir kaip su nekantrumu laukiu mūsų bendro darbo. Jaučiausi turinti mielą lojalią klientę. Parašiau
ir kainą, kurią buvome aptarusius, bet maža ką, reikia užtvirtinti, pagalvojau.
Gabrielės atsakymą gavau kitos dienos ankstų rytą. Minėjo, kad anksti pradeda dirbti.
Nuo: Gabrielės
Kam: Irenai
Tema: kaina
Labas, Irena,
Tavo pasiūlyta 12 EUR kaina 1 EUR didesnė nei pasiūlė kita įmonė. Ar gali sumažinti?
Net nepatogiai pasijaučiau dėl visų savo prirašytų ačiū prašau atsiprašau ir kitų diterambų mandagumui. Gabrielė reikalą griebė už gerklės. Iš karto puoliau atsakyti, esu labiau nei tikra, kad nesusipratimas. Per susitikimą aiškiai sakė, kad iš karto pateiks užsakymą, jei pasiūlysiu ne daugiau kaip 12 EUR už vienetą. Supratau, kad su jokiais konkurentais net ir nekalba, nes nori pradėti darbą tik su manimi. Išeidama dar pridūrė, kad labai džiaugiasi, kad susipažinome. Juk taip kalbėjome!
Nuo: Irenos
Kam: Gabrielei
Tema: kaina
Labas, Gabriele,
Ačiū už laišką.
Kainą pasiūliau tokią, kurią man minėjai susitikimo metu. Į šią kainą įeina ne tik gamyba, bet ir mano tarpininkavimo paslauga.
Linkėjimai,
Irena
Nespėjau pasidaryti kavos, girdžiu tsinkt! Vėl gavau laišką.
Nuo: Gabrielės
Kam: Irenai
Tema: kaina
Labas, Irena,
Taip, minėjau 12 EUR, bet tavo konkurentas pasiūlė 11 EUR.
Kokia tavo galutinė kaina?
Stumia į kampą, pagalvojau. Atsidariau excel lentelę ir pradėjau skaičiuoti. Gerai, galvoju, tebūnie 11.
Parašiau:
Labas, Gabriele,
Perskaičiavau kainą. Galiu sumažinti vienu euru iki 11 EUR, jei padidinsi užsakymą 15 %. Ar galime taip sutarti?
Linkėjimai,
Irena
Atsakymas atėjo iš karto.
Mano norima kaina 10.50 EUR, tu siūlai 11.00 EUR. Gal susitikime per viduriuką? Ar gali pagaminti už 10.75 EUR? Tavo konkurentas
sutiko už šią kainą. Pas tave gaminčiau, jei pasiūlytum bent kažkiek mažiau.
Wtf? Juk iš pradžių norima kaina buvo 12 EUR! Iš kur atsirado norima kaina 10.50?
Parašiau:
Apgailestauju, bet negaliu pasiūlyti 10.75 EUR. Nuleidau 1.00 EUR nuo tavo pradinės norimos kainos ir toliau negaliu mažinti. Kaip
minėjau, į mano kainą įeina ne tik gamyba, bet ir mano paslaugos.
Stabtelėjau, nukėliau rankas nuo klaviatūros. Pora sekundžių žiūrėjau į stalą ir mąsčiau. Paspausiu ir ją, pagalvojau. Ištryniau ir parašiau iš naujo:
Galime pagaminti už 10.74 EUR, jei užsakymą padidinsi 30%.
Atsakymas:
Tavo konkurentas taip pat nuleido kainą. Dabar siūlo 10 EUR. Laukiu tavo pasiūlymo.
Susiradau ištrintuose laiškuose ką tik ištrintą, nukopijavau, kai ką papildžiau, kai ką ištryniau ir išsiunčiau:
Labas, Gabriele,
Apgailestauju, bet negaliu pasiūlyti 10 EUR. Nuleidau 1.26 EUR nuo tavo pradinės norimos kainos ir toliau negaliu mažinti.
Pagarbiai,
Irena
Va taip! Būtent! Pagarbiai!!! Visada taip rašau, kai klientas sunervina. Kai viskas gerai, rašau Linkėjimai, kai ne taip gerai Pagarbiai!
Atsidariau apatinį rašomojo stalo stalčių, išsitraukiau Milka ir nuėjau prie kavos aparato. Uždėjusi virti vandenį varčiau Verslo
žinias. Mintys sukosi apie susirašinėjimą. Ką ne taip padariau? Galėjau juk anksčiau užkirsti kelią šiam kainų karui. Nesitikėjau,
kad Gabrielė mane čia taip suvynios. Money makes the world go round the world go round, the world go round … money
money money money… išgirdau Lizos Minnelli balsą per radiją, įjungtą pas kolegę. Nusišypsojau. Prajuokino sutapimas.
Pasiėmiau kavą ir grįždama į savo darbo vietą mintyse užbaigiau derybas su Gabriele. Ne tai ne. Pilna darbų ir be jos.
Vos tik spėjau pasidėti kavą prie kompiuterio ir suskambo telefonas. Ekranėlyje nušvito Gabrielė.
– Labas, Gabriele, – nutaisiau kuo neutralesnį balsą.
– Labas, Irena, – Gabrielės balse išgirdau nerimą. Nedaug, bet šiek tiek. Gerai, pagalvojau, taip ir turi jaustis, jei turi bent kažkiek
sąžinės. – Irena, aš noriu su tavim dirbti. Gal galime susitarti?
– Gabriele, mano paskutinė riba 10.74 EUR. Tikrai negaliu žemiau leistis: gamykla turi mokėti darbininkams, aš taip pat turiu kažkiek
uždirbti. Atsiprašau, kad negaliu nieko geriau pasiūlyti. Gal nesiblogink sau sąlygų, jei mano konkurentas siūlo geriau.
– Gerai, sutinku su 10.74 EUR.
– Ar galėsi padidinti užsakymą 30 %? Kaip rašiau, aš galiu duoti šią kainą tik tuo atveju, jei padidinsi užsakymą. Kitaip niekaip.
– 30 % tai beveik pusė užsakymo. Aš tiek neparduosiu. Gal gali nusileisti iki 20 %?
– Galėčiau, jei kainą kilstelsime iki 10.85 EUR.
– Gerai, sutinku. Tai dirbame?
– Dirbame, lauksiu užsakymo, Gabriele.
PARDAVIMO PAMOKOS
Nepervertinkite pirkėjų lojalumo. Dažniausiai jie renkasi iš kelių tiekėjų.
Išsiugdykite įgūdį atpažinti blefą ir nesivelkite į kainų karą su tariamu konkurentu.
Elkitės ryžtingai. Nesijausite gerai, jei gausite užsakymą, bet iš jo neuždirbsite.
Derėkitės ne tik dėl kainos.
